“不盡狂瀾走滄海，一拳天與壓潮頭”，保險中介走過(guò)三十多年野蠻生長(cháng)的歲月。一次次出手整治，一回回沉疴復起，到如今，個(gè)代狂潮消退，經(jīng)代退居邊緣，渠道爭奪如舊。拉開(kāi)大時(shí)代的背景幕布，一劑“報行合一”的猛藥，保險中介如履虎尾，商業(yè)模式亟待重塑，市場(chǎng)地位搖擺不定。

2023年開(kāi)始貫穿至今的金融監管體制改革，在監管部門(mén)的機構序列之中，不再設立專(zhuān)門(mén)的保險中介機構監管司局。這是一種明示，也近乎一種宿命的必然。財產(chǎn)險監管部門(mén)兼管保險中介，保險中介市場(chǎng)在關(guān)上一扇門(mén)的同時(shí)，新的監管體制又會(huì )怎樣打開(kāi)一扇窗，引領(lǐng)行業(yè)開(kāi)啟改革之路？

世事如棋局局新。保險中介市場(chǎng)取消多數審批之后近十年間，以壽險業(yè)務(wù)為主的保險中介機構快速成長(cháng)，泛華、明亞、大童等公司躋身頭部，業(yè)務(wù)規?？膳c中小壽險公司比肩；以車(chē)險等財險業(yè)務(wù)為主的中介機構賺到“快錢(qián)”，社會(huì )資本一度青睞；還有一些機構待價(jià)而沽，通過(guò)股權出讓賺取了豐厚收益。

問(wèn)題如影隨形，索要高傭金、虛構中介業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售誤導、商業(yè)賄賂、壟斷等灰色地帶和潛規則備受詬病，疊加人口紅利消退、消費者迭代、產(chǎn)品換型、平臺擴張受阻、市場(chǎng)亂象召喚嚴管，市場(chǎng)在狂飆之后陷入混沌狀態(tài)。

“先照后證”，后端機構監管模式不適配。市場(chǎng)準入改革后，社會(huì )資本先注冊成立保險專(zhuān)業(yè)中介機構，或在營(yíng)業(yè)范圍中增加代理銷(xiāo)售保險業(yè)務(wù)，再向監管部門(mén)申領(lǐng)業(yè)務(wù)許可證；設立分支機構以及變更營(yíng)業(yè)地址、名稱(chēng)、章程、股東、注冊資本、主要負責人等事項，通過(guò)市場(chǎng)監管局自行辦理。全國企業(yè)登記系統中保險專(zhuān)業(yè)中介機構多達2.8萬(wàn)家，營(yíng)業(yè)范圍涵蓋保險字樣的更是達到幾十萬(wàn)家，遠超持牌機構總量。市場(chǎng)監管登記的寬松和金融監管的從嚴，兩個(gè)環(huán)節之間矛盾越來(lái)越突出，大大增加機構運營(yíng)過(guò)程的不確定性，加重市場(chǎng)沉沒(méi)成本。

監管規制“陽(yáng)春白雪”，脫節多層次的市場(chǎng)實(shí)際。監管能夠塑造市場(chǎng)，市場(chǎng)也對監管具有反身性。如果規章制度過(guò)于理想化，必然導致大家都無(wú)法“躍欄”，只好擺爛躺平；難以達標，只有應付規避。近十年保險中介機構數量規模暴增，但基本屬于極小微的市場(chǎng)個(gè)體，一人公司、“夫妻店”大量存在。以某省為例，年盈利10萬(wàn)以上的法人機構占比僅20%，管理層人數超過(guò)2人的連5%也不到。所謂公司治理、回避輪崗、信息化管理等要求，這樣的市場(chǎng)主體不具備實(shí)施條件。

牌照幾度停供，加劇市場(chǎng)焦慮。一段時(shí)間，保險中介“一照難求”，催生了無(wú)形的二級市場(chǎng)，出讓價(jià)格水漲船高。據了解，區域性保險代理公司牌照轉讓費300萬(wàn)元左右，全國性保險中介牌照轉讓費2000萬(wàn)至5000萬(wàn)元不等。曾有小公司股東自嘲，2012年出價(jià)5萬(wàn)元四處詢(xún)價(jià)轉讓中介牌照，沒(méi)有人愿意接手，到2020年300多萬(wàn)元轉出，十年慘淡經(jīng)營(yíng)，一朝賣(mài)牌賺錢(qián)，也不明白其中道理。

牌照炙手可熱，背景是市場(chǎng)準入收緊，更與盛行虛掛業(yè)務(wù)有關(guān)。保險公司掛到中介渠道的業(yè)務(wù)，大多數源于汽車(chē)4s店等無(wú)資質(zhì)企業(yè)，保險公司無(wú)法對其直接結算費用，不得不借道持牌中介。由此觀(guān)之，治理多年的虛構業(yè)務(wù)頑疾，實(shí)質(zhì)上是監管機制的一種外溢現象。這既是制度性交易成本，也反映了市場(chǎng)綜合治理不夠，“頭疼醫頭腳疼醫腳”效果欠佳。

限制買(mǎi)賣(mài)出租出借牌照的法規形同虛設。大量股權轉讓實(shí)質(zhì)是買(mǎi)賣(mài)牌照，大量分支機構屬于加盟、掛靠以租借牌照，天量的業(yè)務(wù)合作不過(guò)是借用牌照。監管處于微妙的尷尬之中，隨著(zhù)時(shí)間推移，穿透監管的履職壓力會(huì )越來(lái)越大。

亂象之中，出于維護區域市場(chǎng)穩定的訴求，傳統管制手段側重于維護既定格局，對中介不夠友好，甚至視為違規之源，許多保險中介創(chuàng )新難以在地域市場(chǎng)落地，整體的抑制氛圍濃厚。監管機構延伸到基層或將加劇這種狀態(tài)。如此種種，市場(chǎng)參與各方都不滿(mǎn)意，都困在這一既定之局虛耗心神，有可能演變?yōu)殡p輸局面。

解決問(wèn)題的前提，是找對問(wèn)題，正確歸因。有人認為“放管服”過(guò)頭了，開(kāi)出“回到過(guò)去”的藥方，如個(gè)人保險代理人恢復從業(yè)資格考試，保險代理、經(jīng)紀機構設立改回“先證后照”，分支機構恢復審批。這，也許能夠成就表面合規、形式合規，提供監管抓手，讓市場(chǎng)從官方視角變得平滑熨帖。但試問(wèn)，十年前“先證后照”下的保險中介市場(chǎng)是否就是“懂事乖?xún)骸?、規范運作，運行是否比現在健康？是否就不存在“多小散亂”狀況？回頭路好走，難的是不重走老路，更不能“鬼打墻”陷入治亂循環(huán)。

復雜問(wèn)題沒(méi)有簡(jiǎn)單答案，單純的審批制，不能挽狂瀾于既倒，也并不能解決既有問(wèn)題。不汲汲于過(guò)去，才能繪出中介市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的“新藍圖”。因為，當前的保險中介，又一次處于十年迭變的十字路口。

今天，保險中介在市場(chǎng)水溫變化之時(shí)又遭遇變量，監管機構改頭換面，“報行合一”單兵突進(jìn)，保險法修改亦重新上路，現在的保險中介市場(chǎng)特別是保險代理，更是面臨著(zhù)商業(yè)邏輯斷裂的問(wèn)題。

傭金下行，沖擊市場(chǎng)格局。近十年保險傭金快速攀升，現在明顯高于銀行理財、基金多倍，給投保人的返傭也在走高。這種高消耗定式累積“費差損”，衍生虛假投?；蛱撻_(kāi)發(fā)票套利、小賬等亂象。今年伊始，“報行合一”有所強化，業(yè)界預期一旦保險中介市場(chǎng)全面嚴格執行，整體費用率或下降50%左右，如有數據分析增額終身壽下降約44%，重疾險下降約53%，機構和從業(yè)人員面臨收入減半的壓力。必須說(shuō)，傭金斷崖式下跌只是回歸正常水準的開(kāi)端。另外，直播等新銷(xiāo)售模式的崛起，讓傳統銷(xiāo)售渠道價(jià)值打折，也將推動(dòng)長(cháng)期傭金斜坡式下行。

中介盈利主要依賴(lài)費差，變動(dòng)成本調降空間極為有限。傭金水平下降有利于銷(xiāo)售層級扁平化，保險公司個(gè)代渠道優(yōu)勢增加，從業(yè)人員或將回流保險公司。一些架構寬、內勤多、職場(chǎng)成本高的機構面臨轉型。

技術(shù)變革來(lái)勢迅猛，消解代理套利空間。盡管我國的保險深度和保險密度相對發(fā)達市場(chǎng)還有一定空間，但保險代理市場(chǎng)已經(jīng)步下巔峰，甚至還將繼續在滑降通道上運行。原因是互聯(lián)網(wǎng)解決了年輕客戶(hù)的觸達問(wèn)題，這一代網(wǎng)絡(luò )原住民日漸成為消費主流。推薦算法和生成式AI的發(fā)展，定制化、個(gè)性化的解決方案在技術(shù)上成為可行。傳統保險代理賴(lài)以生存的商業(yè)模式，將受到釜底抽薪式的打擊。

“多小散亂”，留待市場(chǎng)演化規律自然解決。多年來(lái)，“多小散亂”，是對保險中介市場(chǎng)首位的負面評價(jià)。有觀(guān)點(diǎn)認為，保險中介渠道是保險消費的便利性、可獲得性而存在，多小散是其自然形態(tài)。發(fā)達市場(chǎng)亦有這一特點(diǎn)，如日本遍布各地的代售店，美國的獨立代理人。多年來(lái)監管及改革思路或收或放、幾經(jīng)變化，從鼓勵兼業(yè)專(zhuān)業(yè)化，試點(diǎn)并推廣個(gè)人獨立代理人、專(zhuān)屬門(mén)店，到允許發(fā)展MGA模式，再到亂象治理，哪個(gè)才是優(yōu)先級問(wèn)題仍無(wú)共識。

曾幾何時(shí)，一直想解決個(gè)人保險代理人規模龐大、素質(zhì)差的問(wèn)題，但收效甚微。但是，隨著(zhù)人口、技術(shù)、需求三大變化，超過(guò)三分之二的個(gè)人代理人已經(jīng)消失在市場(chǎng)，這一變化甚至讓行業(yè)猝不及防?？梢灶A見(jiàn)，“多小散亂”的保險中介機構，在一輪又一輪的牌局中會(huì )逐漸離場(chǎng)，看似凌亂無(wú)序，實(shí)則天道無(wú)情。

問(wèn)題是市場(chǎng)成長(cháng)的信號。一個(gè)問(wèn)題消失了，新的問(wèn)題隨之產(chǎn)生，永無(wú)止息。

數年間，保險中介行業(yè)成為新的“圍城”，屬性定位、監管方式、商業(yè)模式、發(fā)展方向等基本命題缺少共識凝聚，遠未成熟定型，就如“沙灘蓋屋”，一陣風(fēng)浪就可能沖掉一切。在市場(chǎng)各方和外部力量一番番拉扯中，參與者變得心神俱疲，從業(yè)者困頓，監管者迷茫，旁觀(guān)者不解。

市場(chǎng)格局的形成都是共同行動(dòng)的多重博弈的結果。取消專(zhuān)司保險中介監管的部門(mén)后，原有“盆盆罐罐”的實(shí)體束縛不復存在。全新格局下，只有向前走，不能再“翻燒餅”，在同一認知水平上來(lái)回打轉。有必要全盤(pán)思考，打破既得利益的束縛，破除慣性思維的約束，通過(guò)監管重構來(lái)實(shí)現市場(chǎng)重塑。

縱觀(guān)金融市場(chǎng)，存在形形色色的中介方，大量的金融業(yè)務(wù)輔助者分割、挖掘價(jià)值鏈。保險中介只是其中一個(gè)門(mén)類(lèi)而已。

如，信用卡業(yè)務(wù)形成了一個(gè)自循環(huán)的生態(tài)，如發(fā)卡、客服、催收，這些都承擔了金融業(yè)務(wù)鏈條的某個(gè)環(huán)節，這些輔助方應該歸類(lèi)于生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，本質(zhì)上屬于銀行業(yè)務(wù)外包。

銀行體系外也存在大量存貸款中介，正當與否暫且不論，但都是在解決“抵達客戶(hù)”問(wèn)題，吃的是信息不對稱(chēng)“薅羊毛”的飯，客觀(guān)有其存在的合理性。

私募基金行業(yè)實(shí)行自律管理，其監管強度、方法也基本適應。

金融科技公司為金融機構提供核心軟硬件服務(wù)，實(shí)質(zhì)介入業(yè)務(wù)流程，沒(méi)有發(fā)牌，但不意味著(zhù)游離監管之外，通過(guò)對甲方民事合同的約束，照樣實(shí)現有效規制，基本思路就是“管甲方”，即管住、管好委托人。

如果始終將各式各樣的中介方都視為金融機構，對浩如煙海的各類(lèi)主體實(shí)施監管，既違反生活常識和商事活動(dòng)規律，也必將成為“不可能的任務(wù)”。更為重要的是，這種“眉毛胡子一把抓”可能背離監管主業(yè)，導致對重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)風(fēng)險的失焦。

可以思考：

第一，金融監管要求“全覆蓋、無(wú)死角”，金融業(yè)務(wù)必須持牌經(jīng)營(yíng)，但前提在于，什么是金融業(yè)務(wù)，哪些能夠定性為金融機構？如果將不存在金融風(fēng)險的公司和商業(yè)活動(dòng)納入金融監管，又將重新導致邊界不清。

第二，監管全覆蓋也不意味著(zhù)統統“發(fā)牌”，給一個(gè)實(shí)物化的許可證放在那兒。牌照產(chǎn)生溢價(jià)，這對市場(chǎng)具有雙重作用，既是監管抓手也意味著(zhù)背書(shū)。“所有金融活動(dòng)納入監管”，其潛臺詞是不再以發(fā)牌作為監管確認的手段，“誰(shuí)的孩子誰(shuí)抱”的機構監管單一思維未必符合今天的最新精神。

市場(chǎng)體系如同山水林田湖草沙的生態(tài)圈，應當去綜合看、統籌管。私以為，首先厘清三大類(lèi)保險中介機構、三小類(lèi)保險代理的定位，再去按照高風(fēng)險高監管、低風(fēng)險低監管的原則匹配監管方法或許才是最合理的選擇。

對各類(lèi)代理和公估，統籌采用“管甲方”，其必要性、可行性兼備。保險市場(chǎng)“報行合一”，一劑猛藥，直取沉疴，已經(jīng)提供了一個(gè)管住甲方的生動(dòng)案例。

委托人不但是利益攸關(guān)方，也是信息最對稱(chēng)、最完整的一方。通過(guò)管好委托人的民事行為，有效運用利益驅動(dòng)機制，以及甲方的風(fēng)險管理手段，對海量的中介活動(dòng)、輔助性業(yè)務(wù)進(jìn)行監督，實(shí)現了“權、責、利”的統一。這樣既能避免行政監管的高成本、僵硬化，又能更好地實(shí)現流程倒查、追責問(wèn)責。同時(shí)，甲方一般擁有較高資本用來(lái)緩沖風(fēng)險壓力。在保險市場(chǎng)，這是壓實(shí)保險公司主體責任的本義，也是終極意義上的責任歸屬所在。

監管作為一種公共服務(wù)，考慮成本收益，把該管的管好，該放的放開(kāi)，是節約公共資源的明智之舉。

三大保險銷(xiāo)售渠道中，個(gè)人保險代理人業(yè)務(wù)占比43%左右，保險兼業(yè)代理占比32%左右，保險專(zhuān)業(yè)代理占比6%左右。兼代作為第二大銷(xiāo)售渠道，包含了社會(huì )各業(yè)具有保險銷(xiāo)售便利的企業(yè)、組織，掌握一定客戶(hù)資源和推銷(xiāo)保險的便利條件?，F在雖執行嚴格的市場(chǎng)準入管理，但實(shí)際上已被架空。掌握資源的企業(yè)無(wú)論是否具備牌照，其保險資源都客觀(guān)存在，區別只是借道兼業(yè)還是專(zhuān)業(yè)中介還是個(gè)人代理人的問(wèn)題。銀郵機構外的兼業(yè)代理，監管政策的傳達、落實(shí)、業(yè)務(wù)監督，實(shí)質(zhì)上主要依靠保險公司進(jìn)行。

在此種情況下，保險兼業(yè)改革時(shí)機完全成熟，取消牌照管理，改由保險公司報告合作方。這一做法可謂一舉三得：大幅降低市場(chǎng)交易成本，預計可以降低本來(lái)不必列支的渠道合規化成本2-5個(gè)百分點(diǎn)。解決市場(chǎng)普遍性違規，監管卻無(wú)法普遍性懲處的難題。釜底抽薪破除普遍性的“虛構中介業(yè)務(wù)”問(wèn)題，改善市場(chǎng)觀(guān)感，緩解多方壓力。

保險專(zhuān)業(yè)代理多數只是保險公司“收單”方式的簡(jiǎn)單延伸、套利變種，少數集合股東背景資源批發(fā)競價(jià)，模式簡(jiǎn)單粗暴，卻執行著(zhù)嚴格的機構監管模式，嚴格的牌照管理和經(jīng)營(yíng)范圍限制，需要繳納保證金、投保職業(yè)責任保險、托管注冊資本金、報批高管人員等。市場(chǎng)占比30%有余的保險兼業(yè)代理不需要交保證金，占比10%的經(jīng)代卻需要交保證金，其必要性難以理解。

在“報行合一”、傭金率下行、兼業(yè)渠道放開(kāi)的趨勢之下，90%以上的保險專(zhuān)業(yè)中介吃渠道“費差”的盈利模式，不具備可持續性，相當一部分將走向自然退出，完成一次市場(chǎng)洗牌，取消牌照管理順應市場(chǎng)規律和發(fā)展趨向。符合條件的機構通過(guò)行業(yè)自律組織注冊登記，消除牌照溢價(jià)，抑止交易亂象，理順監管機制，業(yè)務(wù)監管按“管甲方”原則明確責任，卸下不該背的包袱，輕裝出陣。

對個(gè)人保險代理人（營(yíng)銷(xiāo)員）、保險專(zhuān)業(yè)代理和兼業(yè)代理，實(shí)施同一規則、同一強度的管理，明確從事保險銷(xiāo)售活動(dòng)必須具備的條件，由保險公司自主選擇合作方并公示名單、權限。保險公司通過(guò)業(yè)務(wù)考核、收取保證金、調節傭金率等方式強化管理，保險銷(xiāo)售機構與社會(huì )上一般服務(wù)企業(yè)一樣獨立承擔法律責任。同步強化保險銷(xiāo)售能力認定、分級及培訓、誠信管理。這才是保險公司承擔主體責任的終極形態(tài)，也是可行的運作模式。

從保險銷(xiāo)售活動(dòng)的風(fēng)險形態(tài)、積累傳導過(guò)程看，最大的風(fēng)險是資金流動(dòng)，也即“錢(qián)”的來(lái)路和去向問(wèn)題。從制度和技術(shù)上，阻止在中介渠道的保險資金風(fēng)險，是監管的最大職責，也是行業(yè)的核心利益訴求。我們認為，阻斷中介渠道經(jīng)手保費、理賠款及其他相關(guān)資金，將會(huì )有力消除保險中介領(lǐng)域的主要風(fēng)險點(diǎn)。

統而言之，貫徹“把握實(shí)質(zhì)風(fēng)險、解決實(shí)際問(wèn)題“的原則，對保險中介管好三件事：第一，可回溯，明確銷(xiāo)售行為負面清單，做好銷(xiāo)售過(guò)程留痕；第二，不碰“錢(qián)”，嚴禁經(jīng)手保費、理賠款，讓非法吸收存款、詐騙、侵占等非法活動(dòng)無(wú)機可乘；第三，反洗錢(qián)。

任何生態(tài)圈，既有大樹(shù)巨木，也有野草閑花，否則不具備可持續性。小微機構面廣量大，提供保險消費便利，主打簡(jiǎn)單易懂的車(chē)險、意外險、短期健康險、退貨險等。大型專(zhuān)業(yè)機構為高端消費者、法人客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)風(fēng)險管理等服務(wù)。

從國際市場(chǎng)看，保險經(jīng)紀是大型中介的主要形態(tài)。如Marsh & McLennan(信達)，Wills Towers(韋萊韜悅)，Aon(怡安)，Arthur J Gallagher(AJG)等，均以保險經(jīng)紀為主體。在發(fā)達市場(chǎng)，保險經(jīng)紀除業(yè)務(wù)承攬外，還提供專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域風(fēng)險管理服務(wù)，如市場(chǎng)調研、風(fēng)險管理咨詢(xún)、保險方案設計、產(chǎn)品精算及研發(fā)等，全鏈條參與保險活動(dòng)。保險經(jīng)紀在國際保險市場(chǎng)競爭中具有重要價(jià)值，對形成金融中心發(fā)揮獨特作用。

目前的國內市場(chǎng)環(huán)境是，保險經(jīng)紀主體過(guò)剩，扎堆低端市場(chǎng)，與代理定位混淆，形成經(jīng)紀“代理化”現象。應校準保險經(jīng)紀機構定位，進(jìn)一步回歸居間合同和風(fēng)險管理本源，提高準入條件，匹配資本實(shí)力和專(zhuān)業(yè)技能，允許提供全流程專(zhuān)業(yè)化保險服務(wù)，如產(chǎn)品精算、設計，銷(xiāo)售、分銷(xiāo)，承保、理賠及保單管理等，鼓勵發(fā)展MGA等閉環(huán)模式，加快培育具有國際競爭力的大型經(jīng)紀機構，補上我國保險市場(chǎng)體系這一短板。

存量保險經(jīng)紀公司可限期重新申領(lǐng)許可證，現有保險代理公司特別是頭部機構，符合條件可以申請轉為保險經(jīng)紀。這能夠消化存量、減緩沖擊，培育優(yōu)質(zhì)主體。

保險公估活動(dòng)完全不具備任何金融屬性，從保險公司角度看屬于理賠查勘功能的外包，不存在風(fēng)險外溢可能，實(shí)施金融監管必要性不足。從事類(lèi)似評估業(yè)務(wù)的市場(chǎng)主體，其實(shí)還有很多，完全可以放開(kāi)競爭，倒逼保險公估提升專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，降低行業(yè)損失查勘成本。對其成本節約、誠信約束的管控，可以交給委托方、交給行業(yè)自律。建議直接取消保險公估機構備案，明確保險公司委托開(kāi)展保險評估業(yè)務(wù)活動(dòng)的條件，納入保險公司自主管理。

保險中介自從誕生之初，就自帶市場(chǎng)基因，作為打破舊格局的新生力量，成為產(chǎn)品出新、渠道創(chuàng )新的重要動(dòng)能所在。當然，保險中介也是對發(fā)達市場(chǎng)照貓畫(huà)虎照搬來(lái)的產(chǎn)物，在產(chǎn)業(yè)鏈上的定位搖擺不定，在價(jià)值鏈上的作用一言難盡。幾十年間，我們從國外市場(chǎng)上移植了幾乎所有的保險中介模式，因為水土不服產(chǎn)生排異效應，有的難免種橘成枳的難堪，大廠(chǎng)平臺新勢力的崛起，也未改變這個(gè)既成格局。信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓現在又重構業(yè)務(wù)分類(lèi)和監管制度，保險中介再造定位和監管邏輯也有其必要。

舊地圖找不到新大陸，更不能到了美洲還誤以為是印度。當時(shí)代巨變滾滾而至，不是我們想不想改變，而是怎樣改變才能跟上市場(chǎng)的脈動(dòng)。讓過(guò)去過(guò)去，才能讓未來(lái)到來(lái)。