優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表一直是人才市場(chǎng)上的稀缺資源。

作為新進(jìn)銷(xiāo)售行業(yè)的“菜鳥(niǎo)”或者遭遇銷(xiāo)售業(yè)績(jì)瓶頸的“老油條”，我們希望自己能夠迅速改變狀況，并提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。上級也要求我們向公司的銷(xiāo)售明星學(xué)習，來(lái)加速我們的成長(cháng)。

那么一個(gè)需要回答的問(wèn)題就是，我們可以向銷(xiāo)售明星學(xué)習什么？

這個(gè)問(wèn)題似乎非常簡(jiǎn)單，但仔細想想，我們的確需要好好地思考，才能很好地回答這個(gè)問(wèn)題。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表總是有突出的個(gè)人能力和行為，這與銷(xiāo)售代表個(gè)人有關(guān)，是業(yè)績(jì)優(yōu)秀的內因；另一方面，我們不可否認，業(yè)績(jì)的好壞和公司的資源配置及各種運氣有關(guān)，這部分是外因。資源是稀缺和有限的，運氣是不確定的，我們沒(méi)有辦法去對外因相關(guān)的要素進(jìn)行大規模的模仿和復制。

所以，向高效銷(xiāo)售代表學(xué)習，我們只能從“內因”相關(guān)部分的要素入手。

在銷(xiāo)售能力方面，優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表一定有豐富的知識，這包括相關(guān)的行業(yè)知識和產(chǎn)品知識；能干的銷(xiāo)售代表有很嫻熟的銷(xiāo)售技能和技巧，在和客戶(hù)打交道時(shí)游刃有余。這顯然是我們需要不斷學(xué)習的地方。

但是，知識的豐富和技能的提升，不是一蹴而就的，需要長(cháng)期的積累。

那么，我們可以迅速學(xué)習和模仿的東西，一定不會(huì )是知識和技能相關(guān)內容。

因此，我們可以迅速學(xué)習的是高效銷(xiāo)售代表的行為習慣和做事方式。

人的行為是由認知決定的，我們總是做自己認為正確的事情。

有句話(huà)說(shuō)，我們只能賺認知范圍內的錢(qián)。在銷(xiāo)售方面，我們只能取得我們認知范圍內的業(yè)績(jì)。

認知的局限遲滯了我們行為習慣的改變，行為習慣的低效阻礙了我們業(yè)績(jì)增長(cháng)的步伐。

我們發(fā)現，高效銷(xiāo)售代表有如下的七大認知（業(yè)績(jì)增長(cháng)的邏輯）：

1. 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)取決于市場(chǎng)上有效銷(xiāo)售活動(dòng)的數量

2. 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不僅僅依賴(lài)于是否可以戰勝競爭對手

3. 對客戶(hù)的了解決定銷(xiāo)售的效率

4. 只有標準化才能被復制和迅速擴張（人和組織、客戶(hù)和商機）

5. 見(jiàn)面的頻度決定關(guān)系的親疏

6. 目前沒(méi)有生意的客戶(hù)會(huì )帶來(lái)未來(lái)的生意

7. 商機的勝負不能由個(gè)人決定

   
   

有了這樣的認知，高效銷(xiāo)售代表就有了與之相一致的七類(lèi)行為習慣。

行為習慣一：致力于保證拜訪(fǎng)活動(dòng)飽滿(mǎn)有效

    1.1 時(shí)間安排飽滿(mǎn)

    1.2 目的明確有效

    1.3 工作計劃完善

行為習慣二：拜訪(fǎng)到盡可能多的客戶(hù)

    2.1 拜訪(fǎng)所有客戶(hù)

    2.2 珍惜項目機會(huì )

行為習慣三：對客戶(hù)有充分全面的了解

    3.1 全面了解客戶(hù)（BANTCC）

    3.2 關(guān)注客戶(hù)需求

    3.3 不做無(wú)效拜訪(fǎng)

    3.4 訪(fǎng)前準備充分

行為習慣四：不斷重復和優(yōu)化有用的標準套路

    4.1 按照標準做事

    4.2 及時(shí)總結反省

行為習慣五：持續改善和所有客戶(hù)的關(guān)系

    5.1 正確理解“關(guān)系”

    5.2 積極發(fā)展關(guān)系

    5.3 主動(dòng)控制接觸

行為習慣六：注重對無(wú)生意客戶(hù)的管理

    6.1 科學(xué)分類(lèi)客戶(hù)

    6.2 接觸潛力客戶(hù)

    6.3 關(guān)注目標客戶(hù)

行為習慣七：用集體力量最大化商機勝率

    7.1 關(guān)注所有商機

    7.2 識別致勝關(guān)鍵（SWAS）

    7.3 尋求團隊支持

    7.4 正確看待輸贏(yíng)

這七類(lèi)21條行為習慣，是高效銷(xiāo)售代表取得突出銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的關(guān)鍵，也是迅速改善銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的法寶。